6 frågor som fram­gångs­rika banker ställer sina före­tags­kunder

Genom att förstå kundens tillväxtplaner, exportaffärer och finansieringsbehov kan du som företagsrådgivare identifiera nya möjligheter för både kunden och banken. Här är sex frågor som kan öppna dörren till fler affärer – där EKN:s garantier kan göra skillnad.

Frågorna som hjälper kunden att växa

Många företag har större tillväxt- och finansieringsmöjligheter än de själva inser. Genom att ställa rätt frågor kan banken upptäcka behov, minska risker och skapa förutsättningar för fler affärer – både för kunden och banken.

Här är sex frågor som Håkan Bäckström, regionansvarig på EKN, tycker att alla företagsrådgivare på svenska banker bör ha med sig in i kundmötet. Frågor som skapar nöjdare kunder med bättre tillväxtmöjligheter.

1. Gör ni affärer i utlandet?

”Företag som exporterar har ofta andra finansieringsbehov än företag som enbart verkar på den svenska marknaden. Längre ledtider, längre kredittider och större behov av rörelsekapital är vanligt när affärerna sker internationellt.

Genom att tidigt identifiera exportaffärer kan banken hjälpa kunden att hitta rätt finansieringslösning. EKN kan dela risken med banken genom en rad olika garantier, vilket gör det lättare att finansiera företagets internationella expansion.

För banken innebär exporterande kunder även ofta fler affärsmöjligheter och möjlighet att erbjuda fler tjänster kopplade till exporten, exempelvis remburser och valutatransaktioner.”

2. Behöver ni frigöra rörelsekapital?

”När ett företag växer ökar ofta behovet av rörelsekapital. Pengar binds i lager, kundfordringar och inköp av material långt innan kunden betalar.

Det kan skapa en likviditetsutmaning även för lönsamma företag. Om bolaget har exportaffärer eller är underleverantör till ett exporterande företag kan EKN:s rörelsekreditgaranti hjälpa banken att bevilja finansiering genom att EKN delar risken med banken. Det gör det möjligt för företaget att fortsätta växa utan att likviditeten blir en bromskloss.”

3. Kräver affären bankgarantier?

”Många större affärer, särskilt internationella sådana, kräver någon form av bankgaranti. Det kan exempelvis handla om förskottsgarantier som gör att kunden vågar betala en del av affären i förväg. Förskottsbetalningen kan i sin tur vara avgörande för att ett bolag ska klara av att producera en större beställning som kräver stora inköp.

Många företag tvekar att be om förskottsbetalning eftersom det kan upplevas som ett hinder i affären. Med rätt garantilösning blir det enklare att erbjuda sådana upplägg. EKN:s motgaranti kan hjälpa banken att ställa ut garantier med lägre risk, vilket underlättar både för banken och företaget."

”När orderingången ökar räcker den befintliga produktionskapaciteten inte alltid till. Företaget kan behöva investera i nya maskiner, lokaler eller annan utrustning för att kunna ta nästa steg.

Även här kan EKN bidra genom att dela risken i investeringsfinansieringen. Det minskar behovet av stora egna insatser från företaget och gör det lättare att genomföra viktiga investeringar utan att äventyra likviditeten.”

5. Hur påverkas ni av långa betalningstider?

”På många exportmarknader är betalningstider på 60, 90 eller ännu fler dagar vardagsmat. Samtidigt måste företaget betala sina egna leverantörer betydligt tidigare.

Skillnaden mellan utbetalningar och inbetalningar binder kapital och kan begränsa företagets möjligheter att växa. EKN:s garantier kan hjälpa banken att finansiera denna period och ge företaget den likviditet som krävs för att fortsätta ta nya affärer.”

6. Är ni underleverantör till ett exporterande företag?

”Många företag ser inte sig själva som exportföretag eftersom de enbart säljer till en svenska under. Men om någon av kunderna exporterar kan bolaget faktiskt ändå omfattas av EKN:s erbjudande.

Underleverantörer möter ofta samma utmaningar som exportörer: större lager, längre ledtider och ökade behov av rörelsekapital. EKN kan hjälpa även i affärer mellan två svenska företag, så länge leveransen är kopplad till export. Det öppnar möjligheter till exempelvis rörelsekreditgarantier och motgarantier.”