Finansieringen öppnade världen för Sunds Fibertech

På Bünsow Business Growth Forum i Sundsvall möts Sunds Fibertechs vd Lars Eklund och EKN:s Anna Långström, regionchef för mellersta och norra Sverige, i ett samtal om en del av exportaffären som lätt hamnar i skymundan: pengarna.

Sunds Fibertech i Timrå säljer teknik till träskiveindustrin över stora delar av världen. Bolaget har hittat sin nisch genom lösningar som gör produktionen effektivare, billigare och mer hållbar. Men bra teknik räcker inte.

   – Det räcker inte att ha den bästa produkten eller lösningen. Man måste också kunna konkurrera med betalningsvillkoren, säger Lars Eklund.

Kunden vill ha tre år

Ett aktuellt exempel är en affär i Grekland värd 2,9 miljoner euro. Kunden vill köpa – men betala över tre år.

För Sunds skulle det innebära att både ligga ute med pengarna och bära risken under lång tid. Samtidigt möter bolaget tyska konkurrenter som är vana vid att paketera maskinen tillsammans med en finansieringslösning.

   – Ska vi konkurrera med dem måste vi kunna erbjuda samma typ av villkor, säger Eklund.

Det är där EKN kommer in.

   – Vi kan försäkra 95 procent av betalningsrisken, förklarar Långström.

Garantin kan användas som säkerhet hos banken. Kunden får tre år på sig att betala, banken står för finansieringen och Sunds kan få sina pengar direkt. Sunds fick affären, tack vare den statliga garantin.

   – Det blir ett väldigt bra säljverktyg, säger Långström.

Och enligt henne är det ett verktyg som betydligt fler svenska exportföretag skulle kunna använda.

   – Jag träffar många företag där reaktionen blir: ”Oj, jag visste inte att den här möjligheten fanns.”

Vill se snabbare banker

Lars Eklund pekar samtidigt på en konkurrensnackdel för svenska företag. Hans erfarenhet är att tyska banker ofta är snabbare och mer vana vid den här typen av exportfinansiering.

   – Min upplevelse är att svenska banker har längre ledtider och är lite mindre riskvilliga.

Långström menar att en del av förklaringen kan vara just vanan. Ju fler svenska banker och företag som använder garantierna, desto enklare och snabbare kan processerna bli.

Samtidigt blir exportaffärerna allt mer komplexa. Eklund tar USA som exempel. Sunds köper delar och material från Kina, bearbetar dem i Sverige och säljer sedan sin utrustning vidare till den amerikanska marknaden.

I ett läge där tullarna snabbt förändras kan det få stor betydelse hur produkterna klassificeras – som svenska eller med ett stort kinesiskt innehåll.

   – Det är fullt av risker överallt, säger Eklund.

Och det är inte bara kundens betalningsförmåga som går att försäkra.

   – När vi försäkrar affärer handlar det inte bara om den kommersiella risken, utan även om den politiska risken, säger Långström.

För Lars Eklund är finansieringen därför inte något som kommer in när affären redan är klar. Den är en del av själva erbjudandet.

Tekniken kan vara det som får kunden intresserad. Men möjligheten att erbjuda rätt betalningsvillkor, och hantera riskerna längs vägen, kan vara det som faktiskt avgör vem som får ordern.