Så växer banken med export­kunden

Det kan ta tid innan en mindre företagskund blir en större bankaffär. Men när kunden växer internationellt kan behoven förändras snabbt. Att tidigt lära känna verksamheten ger rådgivaren på banken bättre förutsättningar att erbjuda rätt stöd när det behövs.
Håkan Bäckström är regionansvarig på EKN och ser ett värde i att banken finns med under uppbyggnaden.

– Ett mindre företag kan växa och bli en större kund som genererar andra intäkter. Mervärdet är att banken också kan erbjuda fler tjänster kring företaget, säger han.

Fler behov ger fler affärer

När exporten växer kan flera finansieringsbehov uppstå samtidigt. Produkten kan behöva anpassas till en ny marknad, större volymer ska produceras och varor transporteras längre. Utländska kunder kan också kräva längre betalningstid.

– Internationella affärer binder ofta mycket kapital. Då kan det bli en utmaning för banken att möta finansieringsbehovet, säger Håkan Bäckström.

Men bankaffären omfattar mer än krediter. Exempelvis kan försäljning i andra valutor skapa behov av valutaväxling och valutasäkring.

Även företag som själva kan finansiera tillväxten kan behöva rådgivning, konstaterar Caroline Löhf, företagsrådgivare på Nordea i Falun.

– Ska prissättningen vara i lokal valuta eller svenska kronor? Hur kan företaget arbeta med valutasäkringar om det är stora volymer? Det finns mycket att jobba med kring exportaffärer, säger hon.

När kreditbehovet drar ifrån

En växande orderbok innebär inte automatiskt att banken kan öka krediterna i samma takt. Varulager och kundfordringar behöver värderas försiktigt som säkerheter.

– Om företaget får problem är det inte säkert att varulagret och kundfordringarna är värda så mycket när de ska realiseras, säger Håkan Bäckström.

Därmed kan finansieringsbehovet växa snabbare än kreditutrymmet. EKN kan då komplettera säkerheterna genom att dela bankens kreditrisk och göra större finansiering möjlig.

– Vi kan hjälpa till under uppbyggnaden. På sikt kan företaget bli så starkt att banken kan stå för hela kreditrisken själv, utan vår garanti, säger han.

Lär känna planerna före expansionen

För att upptäcka potentialen behöver rådgivaren på banken förstå vart företaget är på väg. Ökade inbetalningar i utländsk valuta kan visa att exporten växer, men då har expansionen redan börjat.

Caroline Löhf använder bland annat den årliga kundgenomgången för att prata om framtiden. Vilka beslut har styrelsen fattat? Vilka marknader vill företaget nå?

– Det gäller att ställa öppna och framåtriktade frågor. Vad är det för affär ni ser framför er? Om ni har en stor marknad i Sverige, tittar ni på andra länder att börja exportera till? säger hon.

En upparbetad relation ger också banken bättre förutsättningar att bedöma nästa satsning. Rådgivaren känner verksamheten, ledningen och bakgrunden till planerna. När nästa stora affär dyker upp finns därför mycket av beslutsunderlaget redan på plats. 
Banken kan bedöma risken med större säkerhet och ge kunden besked snabbare, innan affärsmöjligheten hinner passera. 

Kjell Jonsson, företagsrådgivare på Danske Bank i Sundsvall, följer just nu ett företag som i ett och ett halvt år har förberett produktionen inför en exportsatsning. Banken har bidragit med kredit under omställningen. EKN har också träffat företaget, även om någon garanti ännu inte har behövts.

– Ju mer information vi får från kunden, desto lättare är det att jobba. Vi försöker prata om företagets planer och var det vill vara om fem år, säger Kjell Jonsson.

Glöm inte underleverantörerna

Tillväxtpotentialen kan också finnas hos företag som enbart fakturerar svenska kunder. Håkan Bäckström uppmanar rådgivare att undersöka om kunden är underleverantör till exportindustrin.

– Det är lätt att glömma bort att EKN även kan hjälpa underleverantörer. Företaget kanske gör affärer med ett annat svenskt företag som i sin tur säljer på export, säger han.

Stora beställningar kan kräva både investeringar och mer rörelsekapital. En underleverantör kan också bli direktexportör när en befintlig kund flyttar produktion utomlands och vill fortsätta köpa från samma leverantör.
Även när försäljningen sker inom Sverige kan EKN:s riskdelning alltså göra det möjligt för banken att följa med när kunden växer.

– Banken får en kompletterande säkerhet och kan erbjuda större finansiering, så att företaget kan ta nästa steg, säger Håkan Bäckström.