Den största för­svars­ordern kan skapa det största kapital­behovet

SOFF:s medlemsföretag omsätter i dag runt 124 miljarder kronor, och målet är att nå 200 miljarder 2030. Efterfrågan finns. Utmaningen ligger snarare i att få finansieringen att hänga med.

   – En order är inte samma sak som pengar på banken. Ibland pratar man om finansieringsutmaningar som något som försvinner så fort ett företag får ett kontrakt. Men framför allt för mindre företag kan det vara precis tvärtom. Den riktigt stora ordern kan vara det som skapar det största behovet av kapital, säger Robert Limmergård.

Varje företags situation är unik. För vissa är det de stora enskilda ordrarna som behöver finansieras. För andra handlar det om att som underleverantör gå in i ett långt kontrakt som växer med tiden. En allt större del av företagets kapital, produktion och kundfordringar blir då bunden till en enda kund och en enda affär. Om något händer i den affären blir risken för företaget stor.

Här kan Exportkreditnämnden, EKN, spela en viktig roll. Genom att dela risken med banken kan EKN göra det lättare för exportföretag och deras underleverantörer att få finansiering, till exempel för rörelsekapital eller förskottsbetalningar.

   – I det perspektivet finns det flera nyttor med att involvera EKN tidigt, säger Robert Limmergård.

Vilka finansieringshinder möter medlemsföretagen inför en exportaffär?

   – Många av företagen växer kraftigt på kort tid, och strukturen är inte alltid byggd för det. Det kan vara tillverkande bolag eller komponentleverantörer som plötsligt ska skala upp – och då hänger rörelsekapitalet och kassaflödet inte med.

Robert Limmergård pekar också på det faktum att det är ovanligt med så kallade delbetalningar kopplade till uppnådda milstolpar i försvarsaffärer.

   – Det räcker ofta inte att produkten är levererad, den ska också vara dokumenterad, testad och godkänd. Först då faller en stor del av kontraktsvärdet ut. Man kan behöva ta en stor investering tidigt för att kunna leverera. Därför är möjligheten till förskottsbetalning viktig, så att investeringarna inte äter upp hela kreditutrymmet.

Marknaden förändras och växer snabbt. Men enligt Robert Limmergård handlar försvarsaffärer i hög grad om tillit och förtroende, i synnerhet i tider av ett försämrat säkerhetsläge i Europa. Därför blir överblicken över leveranskedjorna allt viktigare.

   – När jag frågar våra medlemsföretag vilka marknader som är mest intressanta pratar de oftast om Norden, Baltikum, Polen, Tyskland, Storbritannien och USA. Det är närheten och relationerna som är viktiga.

Natomedlemskapet har förstärkt den utvecklingen.

   – Vi trodde nog att man uppskattade oss redan innan, men det har blivit ännu tydligare hur viktigt det är att vara allierad och att bli en del av de allierade värdekedjorna.