Så får du med dig banken på exportsatsningen

För att banken ska kunna bevilja utökad kredit räcker det inte att affären ser lovande ut. Banken behöver förstå hur satsningen påverkar företagets ekonomi och vad som ligger bakom det belopp ni vill låna.

Men du behöver inte ha alla svar för att ta den första kontakten.

– Företaget behöver inte komma till oss med en färdig lösning. Den ska växa fram tillsammans, säger Caroline Löhf, företagsrådgivare på Nordea i Falun.

Här är fem steg som hjälper dig att förbereda mötet med banken.

1. Beskriv affären konkret
Börja med att förklara vad ni ska göra. Vem är köparen, vilket land gäller det och vad ska levereras? Är det en bekräftad beställning, ett anbud eller en marknad som ni planerar att bearbeta? Banken behöver förstå både möjligheten och vad som krävs för att genomföra den. 

Handlar det om etablering på en ny marknad bör ni beskriva efterfrågan och vad som talar för att kunderna kommer att välja ert erbjudande.

– Först och främst gäller det att kunna presentera affären. Vem är köparen och vad krävs för att företaget ska kunna utföra uppdraget? säger Kjell Jonsson, företagsrådgivare på Danske Bank i Sundsvall.

Var tydlig med vad som är avtalat och vad som fortfarande är osäkert. Det gör det lättare för banken att bedöma risken.

2. Visa när pengarna behövs
En ökad omsättning betyder inte att pengarna finns på kontot. Leverantörsfakturor och löner kan behöva betalas flera månader innan kundens pengar kommer in.

Gör därför en kassaflödesprognos som visar företagets in- och utbetalningar över tid. Ta med inköp, investeringar och löpande kostnader, liksom leverans- och betalningsvillkor.

Då blir det tydligt när ett underskott uppstår, hur stort det blir och hur länge finansieringen behövs.

– En kassaflödesprognos visar var glappet finns, säger Anna Långström, regionansvarig på EKN. Om ett företag säger att de behöver tio miljoner behöver man kunna visa hur man har kommit fram till det.

Räkna på hela satsningen. Om en investering leder till ökad produktion kan du behöva finansiera både nya maskiner och inköp av mer material och större lager.

3. Räkna på olika utfall
Banken tittar på hur bolaget har gått hittills, men behöver också bedöma vad satsningen kan ge framåt. Ha aktuella ekonomiska rapporter, budget och prognoser redo när finansieringen ska prövas.

Visa gärna flera scenarier. Vad händer om försäljningen blir lägre än väntat, produktionsstarten försenas eller kostnaderna ökar? Klarar företaget fortfarande räntor och återbetalningar?

– Det är också klokt att fundera på vad som händer om omsättningen bara blir hälften så stor som förväntat, säger Anna Långström.

Att pröva ett sämre utfall hjälper både dig och banken att bedöma vilka marginaler företaget behöver.

4. Tänk igenom hur satsningen ska finansieras
Utgå från finansieringsbehovet och diskutera sedan möjliga lösningar med banken. En långsiktig investering och ett tillfälligt glapp i kassan kan behöva finansieras på olika sätt.

Räkna också på hur mycket företaget och ägarna själva kan bidra med. Banken kan inte alltid finansiera hela satsningen. Kanske behövs mer eget kapital eller nya delägare?

Det centrala i bankens bedömning är företagets förmåga att betala tillbaka. Säkerheter kan ha betydelse, men ersätter inte ett kassaflöde som klarar krediten.

5. Fråga om EKN kan vara med
En stor order kan skapa ett finansieringsbehov som banken inte kan bära själv, även om den tror på affären. Då kan EKN i vissa situationer dela bankens risk och göra större finansiering möjlig.

Det gäller både företag som exporterar själva och underleverantörer till exporterande företag. Berätta därför för banken om kopplingen till export, även om din egen kund finns i Sverige.

EKN gör en egen bedömning av bland annat företagets ekonomi, marknad och planer.

– Vi tittar på vad företaget ska göra, vad pengarna ska användas till och om det finns förmåga att betala tillbaka krediten, säger Anna Långström.

Be banken undersöka möjligheten tillsammans med EKN. Med en tydlig beskrivning av affären, genomarbetade prognoser och en bild av hela finansieringsbehovet har ni ett konkret underlag att arbeta vidare med.