Finns nästa export­stjärna redan i kund­portföljen?

Kunder som växer genom export är ofta bra för banken. Det beror dels på att växande kunder genererar fler affärer, och dels på att själv exporten skapar behov av nya banktjänster. En annan fördel med exporterande kunder är att de ofta kan få stöd från EKN, vilket skapar en möjlighet för banken att sänka sin risk på affären. 

Räknar man in de företag som är underleverantörer till exporterande företag är en stor andel av svenska företag faktiskt del av den svenska exportindustrin. Det innebär att det är många fler företag som kvalificerar för någon av EKN:s produkter än vad man kan tro. Genom EKN kan företagen – och i förlängningen banken – växa snabbare till lägre risk. 

   – Med en mer diversifierad kundbas har banken möjlighet att erbjuda fler banktjänster, växa sin affär och bli mer lönsamma. Företag som börjar exportera får ofta behov av nya tjänster så som valutakonton, remburser och derivatlimiter, säger Greger Leijonhufvud, regionansvarig på EKN. 

Större kaka med EKN

I takt med att fler möjligheter dyker upp hos existerande kunder innebär det också att banken behöver hantera nya risker. När affären växer ökar ofta komplexiteten. Men utvecklingen sker oftast inte över en natt utan genom stegvis upptrappning av försäljningen mot nya marknader. 

   – Genom att samarbeta med EKN kan banken möjliggöra den här upptrappningen av export och låna ut mer, men till begränsad risk. När kakan växer blir alla vinnare, säger Greger Leijonhufvud. 

På Nordeas kontor i Malmö jobbar Staffan Nilsson som kundansvarig med många exporterande företag, gärna i samarbete med EKN. 

   – Många av de kunder vi jobbar med har vi känt sedan de var små företag. Jag tror att en viktig ingrediens för att vi som bank ska kunna bidra aktivt till att hjälpa företagen ut i världen är att vi jobbar nära kunden, visar intresse och är aktiva och snabba i återkopplingen. Genom att koppla in EKN har vi också möjlighet att hjälpa till i fler affärer, säger Staffan Nilsson.

Ledtrådar att leta efter

Men hur identifierar man då nästa stora exportstjärna? Ibland är det uppenbart vilka företag som är i uppstarten av sin exportresa. Andra gånger kan det vara mer oväntat. Men det finns vissa gemensamma drag hos de företag som är redo att satsa utomlands. 

   – Att företaget är i tillväxt kan vara en tydlig indikator på att man snart kan vara redo att börja ta steget ut internationellt. Sverige är en mindre marknad så för många företag går det ganska snabbt till att det blir intressant att sälja till andra länder. Att produkten eller tjänsten är internationellt gångbar är också en hygienfaktor för att ställa om till export, säger Greger Leijonhufvud. 

Staffan Nilsson lyfter fram vikten av att ha en bra ledning eller styrelse på plats och en positiv historik med sig från den svenska marknaden. Att inte riktigt få till det på hemmamarknaden men sedan satsa internationellt och tänka att det nog blir annorlunda är oftast ingen lyckad strategi. 

   – Man behöver lyckas hemma först och sedan ta exportresan stegvis. Har man en bra produkt eller tjänst kan det sedan gå ganska snabbt att växla upp. Det märks också på företagens efterfrågan på lösningar från oss på banken. En bra kund för oss är en kund i tillväxt, gärna internationellt. Där spelar EKN en stor roll som möjliggörare i de fall vi inte har möjlighet att bära hela risken, säger Staffan Nilsson.