Delad risk för ökad till­växt

Som Client Executive Midcorp på Swedbank i Skellefteå befinner sig Mariell Pettersson ofta mitt i bolagens tillväxtresa. Kundsegmentet består av bolag med en omsättning från cirka 200 miljoner kronor och uppåt – företag som ofta står inför komplexa affärer och strategiska vägval.

   – När kunder kommer till oss för finansiering handlar det sällan bara om ett lån. Vi vill förstå hela affären – företagets ekonomi, kassaflöde, ägarfrågor och hur de ser sin resa framåt.

Hos många av hennes kunder finns exporten som en naturlig del – antingen direkt mot utlandet eller indirekt via svenska bolag som säljer globalt. Exportaffärer är intressanta för banken, men innebär också ökade risker, särskilt vid nya marknader, längre kredittider eller affärer i mer osäkra länder.

   – Ofta är det i direktexporten som affärerna blir som mest komplexa. Det kan vara svårt att bedöma betalningsförmågan hos slutkunder långt bort. En central fråga för att vi ska kunna hjälpa till med finansiering är därför hur vi minskar risken i affären. 

För underleverantörer ser bilden något annorlunda ut. Här finns ofta kunden i Sverige, vilket sänker risken – men i stället är det tillväxttakten som utmanar.

   – Vi ser ofta bolag som växer snabbt när de får stora order kopplade till export. Det är i grunden positivt – men kan också göra det svårt för oss att möta deras behov av rörelsekapital i takt med den snabba tillväxten.

Det är i dessa lägen EKN kommer in i bilden. Genom att dela risken med banken gör EKN:s garantier det möjligt att genomföra affärer som annars hade varit för riskfyllda.

När risken delas blir det möjligt att säga ja. I stället för att säga nej kunde vi hjälpa kunden att växa.

   – Vi försöker alltid hitta en lösning om det är en sund affär. Men vi kan inte stå längst ut och balansera all risk själva. Då behöver vi kroka arm med andra.

Mariell berättar om ett nyligt case där en underleverantör växte snabbt genom stora exportrelaterade uppdrag. Tillsammans med EKN och Norrlandsfonden kunde banken hitta en struktur där risken delades mellan parterna – och affären kunde genomföras.

   – Vi satte oss ner tillsammans med EKN och tittade på hur vi kunde sy ihop det. När risken delas blir det möjligt att säga ja. I stället för att säga nej kunde vi hjälpa kunden att växa. Det skapar en nöjd kund – och en bättre affär för oss också.

För Mariell och hennes team handlar det inte bara om att lösa enskilda affärer, utan om att bygga långsiktiga relationer med kunderna. Därför blir kunskap om EKN:s garantier avgörande – inte minst när det gäller underleverantörer. Att det räcker med att ha en exporterande kund för att få stöd från EKN är fortfarande något som inte alla känner till.

   – Det viktigaste är att veta att möjligheten finns – och att ha en kontakt att ringa. För oss började det med en affär. Sedan kommer nästa – och nästa. När man väl har gjort det en gång blir det naturligt att tänka in EKN i fler case och ta med dem tidigt i dialogen med kunden.

Samtidigt finns en stor potential bland just underleverantörer i en region med stark industriell bas. Det finns många bolag i Västerbotten som är en del av exportkedjan utan att själva se sig som exportföretag.

   – Där finns det mer att göra och fler bolag att hjälpa. I slutändan handlar det om en win-win-situation. Växer kunderna, växer vi. Då gäller det att hitta vägar fram – även när affärerna är komplexa och riskerna högre.