Företagsrådgivarna: Så här får vi våra exportföretag att växa!

– Det är så klart viktigt för mig att det går bra för mina kunder, det är ju det jobbet går ut på. Större företag ger dessutom mer affärer för banken. Och det är inte alltid storföretagen byter bank, så då fokuserar jag hellre på att hjälpa mina kunder att bli framtidens storföretag, säger Henrik Enarson på Swedbank i Värnamo.

Sofia Söderlind på Nordea i Luleå hanterar kunder med en årsomsättning på mellan 20 och 500 miljoner kronor. Hon delar bilden av att kundernas framgångar är hennes.

– På ett personligt plan älskar jag att hitta lösningar och se företagen växa med de lösningarna. Ur ett affärsperspektiv är det också så att ju fler produkter och tjänster som kunden har i sin palett, desto bättre för oss på banken.

Här är företagsrådgivarnas fyra tips för att kunna växa med sina exportbolag

1. Lär känna din kund

Att arbeta långsiktigt och proaktivt för att lära känna kunden på djupet gör det lättare att möta företagens behov. Sofia Söderlind säger att hon ser sig själv som en affärspartner snarare än en leverantör.

– Vår målbild är att följa våra kunder på sin tillväxtresa. Vi ska alltså inte bara leverera ett konto eller ett lån utan i stället vara en viktig partner till våra kunder – en partner som de kan vända sig till när de behöver råd och finansiering. På så sätt växer vi med våra kunder och får dessutom lojala kunder som stannar hos oss.

Både Henrik och Sofia jobbar proaktivt för att möta sina kunders behov. De besöker sina kunder på plats, har regelbundna avstämningar där det behövs och ser över behovet av kapital.

2. Prata hållbarhet

Ett område som blir allt viktigare att ta upp med sina företagskunder är hållbarhetsfrågorna. Hur man arbetar för att bli ett mer hållbart företag – samt i många fall den faktiska påverkan som verksamheten har på miljö och klimat – kommer att påverka finansieringsmöjligheterna allt mer i takt med att EU ställer hårdare krav på både företag och deras banker.

– Redan idag ökar möjligheten till bra villkor för de företag som ställer om mot en mer hållbar verksamhet. Längre fram vet vi dessutom att hållbarhet kan vara en viktig faktor för att alls få finansiering, säger Henrik Enarson.

3. Samverka med andra aktörer

Det finns flera statliga aktörer som banken kan samarbeta med för att möta exportföretagens kapitalbehov. Henrik Enarson beskriver dessa aktörer som viktiga verktyg i verktygslådan.

– Jag jobbar till exempel mycket med EKN, som kan dela risk med oss på banken när exportföretag och deras underleverantörer behöver låna pengar. De har en rad olika garantier, men jag har främst jobbat med två – rörelsekreditgarantin och investeringskreditgarantin.

Dessa båda garantier fungerar på samma sätt även om syftena, som namnen antyder, varierar. I båda fallen kan EKN täcka upp till 50 procent av bankens risk när den beviljar ett lån till ett exportbolag eller en underleverantör till exportindustrin. Henrik Enarson har till och med använt garantierna även när kalkylen kanske skulle ha gått ihop ändå.

– Dessa garantier frigör kreditutrymme, kreditutrymme som vi kanske vill använda till något annat. Att EKN delar vår risk i en affär öppnar helt enkelt upp möjligheter till andra affärer.

Det finns ett antal garantier i EKN:s erbjudande. Några exempel är förskottsgarantier och gröna garantier – som kan täcka upp till 80 procent av bankens risk när företag vill investera i den gröna omställningen. Sedan en tid tillbaka finns också Exportsprånget. Den fungerar som en rörelsekreditgaranti, men riktar sig mot nyetablerade tillväxtbolag och innebär att EKN kan täcka upp till 75 procent av bankens risk.

– Jag känner till många av dessa garantier, men knepet här är faktiskt att prata med de regionansvariga på EKN. Jag brukar helt enkelt ringa och förklara vilket företag det gäller och vad pengarna ska användas till, och då föreslår de vilken garanti som passar bäst, säger Henrik Enarsson.

Sofia Söderlind kom i kontakt med EKN för två år sedan, i en affär som inte ens gällde ett exportföretag.

– En av våra kunder är underleverantör till en stor gruva, som i sin tur exporterar. EKN:s investeringskreditgaranti blev lösningen som gjorde att vi fick ihop kalkylen och kunde ge företaget lånet de behövde för att uppgradera sin maskinpark. Efter det började jag se potentialen i vad EKN kan göra för både banken och våra kunder.

4. Det är roligare att säja ja!

Samarbetspartners som EKN kan göra stor skillnad. Men Sofia Söderlind säger att viljan att hitta en lösning ofta är avgörande.

– I stället för att säga nej så letar jag alternativ så gott det går. Det kan handla om ett samarbete med EKN eller Almi, men det kan också handla om att jag verkligen sätter mig in i affären och kunden. Ju mer jag vet och förstår, desto lättare är det för mig att ta ett beslut. Och det tjänar både kunden och banken på.