Så lyckas banken garantera exportföretagets förskott – gång på gång

I Nättraby just utanför Karlskrona ligger Uddcomb, vars specialistkompetens inom svetsning tar dem jorden runt på beställning av företag inom process- och kraftindustrin. Med ”The Uddcomb Method” kan de till exempel skydda dyra och driftkritiska tryckkärl – som används för att till exempel processa pappersmassa och i raffineringen av olja och diesel – mot korrosion och därmed förlänga livslängden på dem.

– Enkelt uttryckt kan man säga att vi svetsar på ett skikt rostfritt svetsgods inuti tryckkärlen och det förändrar deras korrosionsegenskaper. Vi gör det dessutom snabbt vilket minimerar driftstoppen, och det här sparar väldigt mycket pengar åt våra kunder, säger Sven Stenarson som är företagets styrelseordförande och medgrundare.

The Uddcomb Method tar företaget runt hela världen. Detsamma gäller Uddcombs andra affärsområde – maskiner som kan hantera tusentals ton med högspänningskabel. Här märks till exempel kabelkaruseller som mäter 40 meter i diameter, med andra ord lite som kabelvindan i förrådet men klart större. Två av dessa jättar är nu under produktion till kunder i Norge och USA, och produktionstiden mäts i år.

Förskottsbetalning en förutsättning

– Våra affärer är omfattande projekt där vi behöver få in delar av ordervärdet i förskott för att kunna sätta i gång. Men vi är också ett relativt ungt företag och våra kunder vill gärna ha en garanti innan de betalar ut ett förskott. Banken kan utfärda en så kallad förskottsgaranti, men de vill ju gärna i sin tur ha en garanti – ja, det här kan lätt bli lite av ett moment 22, säger Sven Stenarson.

Martin Bondesson är Uddcombs företagsrådgivare på Swedbank i Karlskrona. Han säger att banken så klart alltid vill hjälpa kunderna med en sådan förskottgaranti, eftersom det ofta är avgörande för affären, men att problemet brukar ligga i bankens behov av säkerheter.

– I Uddcombs fall ser allt jättebra ut. Affären och kunden är solida och stabila, men det saknas historik. Vi på banken letar efter dessa risker, och det gör det ibland svårt för oss att säga ja även när vi vill och tror på bolaget.

Det är här som statliga EKN, Exportkreditnämnden, kommer in i bilden. Myndigheten har som uppdrag att främja svenska export genom att utfärda olika garantier – och en av dem är den så kallade motgarantin. I korthet fungerar den så här för Blekingeföretaget:

Så får banken ihop kalkylen – varje gång

1. Uddcomb har fått en order och behöver ett förskott från kunden för att kunna komma i gång med produktionen.
2. Kunden i utlandet vill i sin tur ha en säkerhet för att våga betala en stor del av ordervärdet i förskott.
3. Kunden begär då en förskottsgaranti av Uddcomb, som i sin tur ber Martin Bondesson på Swedbank om hjälp. Banken vill dock ogärna stå för hela risken själv.
4. Här kommer EKN:s motgaranti in. EKN kan täcka 75 procent av regressrisken, vilket frigör kreditutrymme för Uddcomb i banken och gör det lättare för Martin Bondesson och Swedbank att säga ja.

– Uddcomb är ett otroligt företag med spetskompetens. Men det hade inte gått utan EKN, det kan jag lova. Därför är det så skönt att de kan dela vår risk. Det gör kunden nöjd och ger oss möjlighet att växa tillsammans med dem, säger Martin Bondesson.

Tillsammans med EKN använder Swedbank och Uddcomb numera det här upplägget på långt över hälften av Uddcombs affärer. Och enligt Sven Stenarson har metoden varit avgörande för den snabba tillväxten.

– Vi är ett litet företag med stora projekt på en global marknad, och har gått från noll till 100 miljoner i omsättning på tre år. Förskottet är en förutsättning för affärerna, och EKN och Swedbanks samarbete är en förutsättning för att vi ska kunna få förskotten. Så ja, det här har definitivt varit avgörande för vår framgång.