Grekiskt drama med lyckligt slut

Det går att göra bra affärer även i svåra tider. Att börja exportera till Grekland mitt under brinnande skuldkris var inte självklart för Ronneby Svets och Smide. Men beslutet visade sig vara en lyckoträff.

Hösten 2010 ringde telefonen hos Heiki Andersson, vd på Ronneby Svets och Smide. Det var ett grekiskt företag i behov av kabelutrustning. Heiki sade nej, att göra affärer i Grekland kändes alltför riskfyllt. Skuldkris, åtstramningspaket och demonstrationer var inget Heiki kände för att ge sig in i. Men även i svåra situationer går det att göra goda affärer.

– Kunden återkom flera gånger och efterhand tänkte jag att vi måste ge det en chans. Och det har jag inte ångrat. Förra året stod den grekiska kunden för 75 miljoner kronor av vår totala omsättning på 140 miljoner kronor, säger Heiki Andersson.

Två års förhandling

Från det första samtalet år 2010 tog det ungefär två år innan avtalet var i hamn. Finansieringen var stötestenen. För i det här läget, när den grekiska ekonomin var i rejäl gungning, var det svårt att få tillgång till kredit. Exportkreditnämnden, EKN, behövdes för att affären skulle kunna sys ihop.

EKN gjorde särskilda utredningar för att sätta sig in i affären och risken. Till slut fick Heiki ett positivt besked. Men för att EKN:s garanti skulle gå igenom hängde allt på valet 2012 som avgjorde om EU:s stödpaket skulle gå igenom eller inte.

– Det är mitt starkaste minne från den här tiden. Den där natten när jag gick upp för att kolla hur det gått i valet och känslan när jag förstod att det gått vägen, säger Heiki Andersson.

Inledningsvis gjorde Ronneby Svets och Smide lite mindre affärer med sin nya grekiska kund. Även om både banken och EKN var med på resan ville Heiki gå försiktigt fram. Efter att de lärt känna varandra har ordervärdena successivt ökat.

– Jag har fått ändra min uppfattning om Grekland och det börjar också bli bättre nu. Det är en väsentlig skillnad från 2012 som man känner av när man besöker landet. Relationen med vår grekiska kund utmärker sig på så sätt att vi känner oss mer involverade i projektet än vid en typisk kundrelation. Det litar blint på oss och är måna om att projektet ska drivas tillsammans. Jag är tacksam för att det svenska exportsystemet fungerar så bra. Vi hade aldrig kunnat ro iland den här affären utan EKN, säger Heiki Andersson.

Fakta – undantaget Grekland

EKN kan av konkurrensskäl inte lämna garantier för risktider under två år för EU- och OECD-länder. Men med anledning av den ekonomiska situationen i Grekland har EU-kommissionen beslutat om ett undantag för landet som gäller till 31 december 2019. EKN kan alltså under 2019 täcka kortfristiga exportkreditgarantier på Grekland på grund av att landrisken betraktas som icke marknadsmässig och efterfrågan på riskavtäckning på kortfristiga garantier avseende Grekland är hög.

 

Läs även