Försäljning på distans – så skaffar du nya kunder i coronatider

Under coronakrisen har många exportörer sett sin kundanskaffning stanna av på grund av inställda mässor och försäljningsturnéer. Lyckligtvis finns det gott om digitala och distansbaserade sätt att hitta nya kunder och bearbeta befintliga – här är säljexperten Magnus H Johanssons bästa tips.

1. Kartlägg säljprocessen

För att ställa om företagets säljprocess till en mer coronasäkrad sådan underlättar det att först kartlägga nuläget. Hur ser er säljprocess ut i dag? Vilka är de olika stegen och nyckelaktiviteterna, vilka aktiviteter har ni satt i system för att få in nya kunder och var finns möjligheterna till merförsäljning?

– Efter inventeringen kan du se vilka aktiviteter som lättast kan digitaliseras eller hanteras på distans. Det kan till exempel handla om att ta fram ett digitalt prova-på-erbjudande för din tjänst som följs upp via säljsamtal eller att lägga ut produktspecifikationer på nätet och följa upp vilka som laddar ned dem, säger Magnus H Johansson, föreläsare och utbildare inom försäljning hos Säljdriv. 

Magnus H Johansson
Magnus H Johansson

2. Bli en digital toppsäljare

Är du i ditt esse i det fysiska mötet? Då kan övergången till videomöten och säljsamtal över telefon bli en utmaning – men Magnus H Johansson vet hur man når fram.

• Utmaningen med digitala möten är att de tenderar att bli mer uppstyrda och professionella. Det blir mindre spontant småprat och ingen promenad till kaffemaskinen. Samtidigt måste du fortfarande etablera en relation och ett gillande, precis som i ett fysiskt möte. Var därför extra noga med att intressera dig för den andra personen under mötets gång.

• När du har ett samtal eller en presentation med flera personer är det svårare än vanligt att hålla koll på köpsignaler. Deltagare tenderar att ställa färre frågor i dessa sammanhang än vid fysiska möten, de kan dessutom vara distraherade av annat eller missa information på grund av tekniska problem. Var därför extra noga med att leda mötet på ett tydligt sätt, att söka accept på olika punkter och att lösa eventuella funderingar. Har ditt budskap nått fram?

• Vid digitala demonstrationer av din tjänst eller produkt är det förståeligt att mycket fokus hamnar på själva PPT-presentationen. Man är kanske lättad att det tekniska överhuvudtaget fungerar och riskerar därför att tappa fokus från kunden och behovsanalysen. Se till att du avsätter tid under demonstrationen för att fråga om kundens situation och behov.

3. Ersätt mässan

Mässor, tankesmedjor, seminarier och försäljningsturnéer är klassiska sammanhang där exportörer hittar nya kunder, knyter till sig samarbetspartners och samlar in kunskap för produktutveckling. Hur ersätter man de här evenemangen i coronatider?

Magnus H Johansson menar att motsvarande digitala konferenser, seminarier och tankesmedjor är utmärkta sätt att knyta kontakter och hitta nya kunder. Se om det anordnas några digitala event som passar er – och om inte, anordna ett själv!

– För många branscher är det inget nytt att bjuda in till digitala forum för att sälja sin produkt eller tjänst. Det kan exempelvis handla om säljande seminarium kring hur man gör affärer på fastighetsmarknaden eller utbildningar inom självhjälp. Även mer traditionella branscher kan använda sig av de här metoderna. Säg att du säljer grävmaskiner, varför inte bjuda in till ett digitalt seminarium om hur man gräver rakare diken på kortare tid?

4. Hitta dina kunders digitala kanaler

För att nå ut till era potentiella kunder behöver du förstås ta reda på vilka digitala kanaler de använder för att kommunicera. Det skiljer sig åt beroende på vilken marknad ni riktar er mot och den digitala mognaden i branschen.

– För vissa branscher och på vissa marknader är verktyg som Slack och Zoom vardagsmat – inom andra kommunicerar man fortfarande med fax, tro det eller ej. Ta reda på vad som gäller för dem du vill nå, säger Magnus H Johansson.

Läs även