”Exportaffärer är mycket mer än bara finansiering”

Hur blir man som bank ”duktig” på att hjälpa exportföretag? Enligt Fredrik Fridolf, företagsmarknadschef på SEB i Malmö, handlar det till stor del om att se hela affären – och att hjälpa kunden att förstå att det krävs mer än kapital för att trygga en exportaffär.

Möte i kontorsmiljö, kvinna och man vid bord

På SEB-kontoret på Östergatan i Malmö har bankens rådgivare hand om runt 5 000 företagskunder – varav runt 15 procent är exporterande företag. Fredrik Fridolf är företagsmarknadschef och hans team hjälper företag med en omsättning på upp till 500 miljoner kronor. Kontoret är i dag ett av Sveriges största SEB-kontor.

Fredrik Fridolf
Fredrik Fridolf

Kan man som bank eller rådgivare vara ”extra duktig” på att hjälpa exportföretag?

– Ja, det kan man verkligen. Exportaffärer är ofta komplexa, kapitalkrävande och kommer med fler risker än nationella affärer. Med erfarenhet och kunskap kan man som rådgivare göra riktig skillnad i dessa affärer.

Kan du ge några exempel på den komplexiteten?

– Utöver det självklara – skiftande regelverk, annorlunda betalningsmodeller och kulturella skillnader – är valutarisken ett exempel som många företag inte tänker på. Att på olika sätt kunna säkra valutarisken, eller välja att inte göra det, är en viktig del i vår rådgivning vid exportaffärer.

Varför är det så viktigt för SEB att vara bra på att hjälpa kunderna med sina exportaffärer?

– Exportaffären har länge varit viktig för svenskt näringsliv och då blir den viktig för SEB. Vi vill växa med våra kunder och vi ser att fler företag tidigare i sin tillväxtresa börjar exportera – vi vill vara med från början och hjälpa dem. Vi blir då en rådgivare som kan göra skillnad. För mig personligen handlar det också om att det är väldigt kul med export!

Hur tar ni er an en potentiell exportaffär?

– Det första steget är alltid att lyssna på kunden – vilka behov har de? Ofta kommer de till oss för att få kapital som gör affären möjlig, och det är så klart en viktig del. Men det är i nästa steg som man också kan göra skillnad som rådgivare – för det handlar som sagt också om att trygga affären. Valutarisken och risken att inte få betalt alls är två viktiga delar här.

Vilka faktorer avgör om ni kan hjälpa er kund i affären?

– Vi tittar på affärens storlek, på de ekonomiska förutsättningarna för vår kund och på köparens situation – såväl bolaget i sig som vilket land de kommer från. I alla dessa delar hjälper det om det finns en tredje part, till exempel EKN eller Almi, som är med och delar på risken.

Hur arbetar ni på kontoret med EKN?

– Så mycket vi kan! Ofta är en garanti från EKN, eller medfinansiering från Almi för den delen, en förutsättning för att affären ska kunna bli av. I nio av tio fall är det vi som initierar kontakten med EKN för kundens räkning, och jag skulle gissa att vi har åtminstone 40 kontakter med EKN varje år. För det mesta handlar det om en garanti till en specifik affär, men ibland ringer vi också för att få råd eller insikter.

Så EKN gör att ni kan hjälpa fler företag?

– Utan tvekan ja, EKN är en klar del av vår verktygslåda. Dessutom har EKN verkligen steppat upp i och med Coronakrisen. De har lanserat nya relevanta garantier och ökat hur stor del av risken de kan gå in och täcka upp – och de har en kostnadsnivå som gör att vi aldrig haft en kund som sagt nej till att ha med EKN i affären.

Läs även