Så säljer du mer – och tryggare – med EKN
EKN:s garanti för kundfordringar hjälper dig att sälja mer och få betalt direkt, samtidigt som du inte behöver oroa dig för uteblivna betalningar – men garantin missas ofta av SME-bolagen.
Som vd för Chalmers Ventures och tidigare vd för Almi Väst har Sara Wallin god insyn i växande företag. Under sina år i branschen har hon sett hur EKN:s garantier har varit avgörande när företag säljer in sig till nya kunder och tar sig an större affärer.
– EKN gör otroligt stor nytta för många av Sveriges företag och är välkända hos storbolagen. Men många mindre bolag vet inte vilken skillnad EKN:s garantier kan göra eller hur de ska använda sig av dem, säger Sara Wallin.
Lätt att ge kredit till kund
En EKN-garanti som är särskilt fördelaktig för att öka sin försäljning är garantin för kundfordringar. Den här garantin försäkrar 95 procent av det fakturerade beloppet, vilket innebär att ett företag kan erbjuda sina kunder långa kredittider utan att behöva oroa sig för att betalningen uteblir. Enligt Sara Wallin är detta en otrolig styrka i ett bolags affärsmodell.
– Säg att du försöker sälja en maskin som kräver en större investering av din potentiella kund. Utan att få kredit behöver kunden betala för maskinen på en gång, medan intäkterna som köpet innebär sprids ut över tid. Många kunder kan inte bibehålla likviditeten som krävs för detta och det gör det omöjligt för dem att genomföra affären. Då är det en riktig säljfördel att erbjuda långa kredittider.
Det är en riktig säljfördel att erbjuda långa kredittider.
Sara Wallin, vd för Chalmers Venture
Att erbjuda långa kredittider är dock inte helt lätt för många exportföretag, även om man bortser från risken att betalningen uteblir. Alla har helt enkelt inte råd att ligga ute med pengar. Med hjälp av sin bank har man möjlighet att kunna använda garantin för kundfordringar och därigenom få pengar direkt.
En strategi för storbolagen
För många svenska storbolag är det en etablerad strategi att samarbeta med EKN för att maximera sitt erbjudande och minimera sina risker. Ett sådant bolag är Volvo Construction Equipment (Volvo CE) som använder EKN:s garantier på komplicerade marknader i exempelvis Afrika och Mellanöstern.
– Vi har en särskild avdelning som enbart jobbar med affärer som är försäkrade av EKN; jag skulle tro att de hanterar 75-100 sådana affärer per år, säger Greger Svanström, Head of Trade & Customer Finance på Volvo CE.
Volvo CE tar ofta hjälp av EKN för att gå in som direkt försäljare till kunder på specifika marknader. Det kan handla om att en lokal återförsäljare som Volvo CE arbetar med har en kund som vill köpa entreprenadmaskiner från Volvo CE, men att återförsäljaren inte kan ordna finansiering åt kunden. Om affären ser bra ut så ansöker Volvo CE då om EKN:s garanti och går själv in som säljare. Volvo CE gör en affär, slutkunden får fördelaktig finansiering för köpet, och återförsäljaren får en provision på affären och löpande inkomster för service och reservdelar.
– Det är en win-win-win. Och faktumet att garantin kan användas för att få betalt direkt är en extra fördel. Det innebär att vi kan erbjuda kunden ett treårigt kreditupplägg men att vi ändå får betalt på en gång. EKN:s och bankens kostnader lägger vi på slutpriset – och finansieringen blir mycket bättre än vad kunden hade kunnat få lokalt, sett till både ränta och risk, säger Greger Svanström.
Okänt för många SME-bolag
Många SME-bolag, även de som har samarbetat med EKN, känner inte till garantin för kundfordringar som EKN erbjuder. Lars Granbom har varit vd för två bolag som har tagit hjälp av EKN vid olika tillfällen: underleverantören Ranlos och exportören 4E Antenna.
– Vi har använt EKN:s rörelsekreditgaranti för att säkra vår likviditet när vi ska leverera till kund. Det har varit till stor hjälp, inte minst när vi stötte på komponentsförseningar under pandemin. Men hade jag vetat att vi också kunde ha försäkrat affären och fått ut betalningen i förväg så hade det förenklat situationen än mer, säger Lars Granbom.
Bolaget som Lars Granbom arbetar med nu, 4E Antenna, omsatte en dryg miljon kronor 2020 och 12 miljoner kronor under 2021. Nu väntar de på en order som innebär ännu en mångdubbling av omsättningen. Lars ser mycket positivt på utvecklingen, samtidigt menar han att det skulle vara omöjligt att växa så snabbt utan fortsatt hjälp från banken och EKN.
– Utöver rörelsekreditgarantin är det mycket möjligt att vi ansöker om garantin för kundfordringar för nästa beställning. Att kunna erbjuda vår kund kredit samtidigt som vi kan få ut betalningen direkt vore optimalt för oss.