Råd och tips till dig som ska börja exportera
Vilka utmaningar ställs du inför när du får en förfrågan från en internationell kund? Greger Leijonhufvud, regionansvarig för EKN i västra och södra Sverige, ger fyra viktiga saker att tänka på.
– Att få en internationell kund innebär många möjligheter, men det uppstår självklart också många frågor, speciellt om du inte har exporterat förut. Det handlar om allt från leverans- och betalningsvillkor till hur du ska klara expansionen, säger Greger Leijonhufvud.
1. Hur klarar du tillväxten?
Att växa kostar pengar. När du ökar din försäljning kan du behöva ökade krediter eller lån för att finansiera affärerna. Kanske kräver den nya ordern att du måste hålla ett större lager eller investera i produktanpassning till den nya marknaden. Här kan EKN hjälpa dig genom att försäkra bankens risk, vilket gör att banken kan tillhandahålla mer kredit än vad som annars varit möjligt.
2. Hur gör du med leveransvillkor?
En annan viktig fråga är leveransvillkoren. I köpeavtalet ska du specificera vem som betalar frakt och övriga kostnader i samband med transporten, vem som står för risken vid en eventuell godsskada eller förlust och vem som betalar tull och skatt i importlandet. Det finns standardvillkor som reglerar vilken part som står för dessa kostnader och risker.
3. Risken att inte få betalt
Ett vanligt skäl till att små och medelstora bolag avstår från exportaffärer är att man säger nej till kunder som vill betala på kredit. Utan en säker betallösning kan både köpare och säljare bli tveksamma. Om du erbjuder kredit kan du försäkra betalningsrisken hos EKN.
Att du som exportör får betalt i förskott är givetvis den säkraste betalformen för dig, men inte för din kund. Din kund som betalar i förskott vill då vanligtvis ha en säkerhet, en bankgaranti, om något skulle gå fel med leveransen. Men bankgarantin belastar ditt kreditutrymme hos banken. Då kan EKN vara en lösning genom att vi försäkrar bankens risk och frigör kreditutrymme för ditt företag.
När du handlar med nya kunder är också remburs en säker betalform eftersom det då är bankerna som tar betalningsrisken. Du som säljare får betalt av köparens bank mot att du visar upp handlingar som till exempel fakturor och leveranshandlingar.
4. Felaktig kombination av betalnings- och leveransvillkor
Det är vanligt att företag inte förstår hur villkor för betalning och leverans samspelar. Felaktig kombination kan leda till att det ena villkoret sätter det andra ur spel. I det fall du förhandlat med din kund om att betalning sker mot remburs är det viktigt att du har kontroll över leveransen och kan lämna in leveransdokument till din bank. Om du då gått med på det vanligt förekommande villkoret FOB – Free on board – innebär det att du tappar kontroll på både frakt och dokument. Det kan leda till en avvikelse i rembursen som ger din kund en möjlighet att vägra betalning. Din remburs kan då bli värdelös i sammanhanget.
Vill du veta mer?
EKN och Business Sweden kan hjälpa till med kostnadsfri rådgivning rörande finansiering och exporttekniska frågeställningar. Business Sweden erbjuder också praktisk utbildning i dessa ämnen.