Startsida / Våra kunder berättar / Volvo Construction Equipment och EKN
Volvo Construction Equipment och EKN
-MED GEMENSAMMA MÅL I TURKIET
– I Turkiet är ”EKN-affär” ett begrepp, säger Lotta Danielsson, EKN:s gruppchef för Varor och Fordon.
Frågar man Greger Svanström, Director Trade Finance and Business Control, på Volvo Construction Equipment (VCE), är det inte så konstigt.
– Vi har länge samarbetat med EKN i våra projekt i Turkiet, så de är kända för våra kunder och står för något mycket positivt.
Med runt femton aktuella affärer på agendan följde EKN med VCE till Istanbul, tre dagar i början av november 2009. Resan var en uppföljning av ett tidigare besök i mars. En tredje resa är inplanerad i slutet av 2010.
Stor konkurrens
Victor Carstenius är landanalytiker på EKN och var med på resan. Han beskriver läget i landet:
– Turkiet tillhör världens 20 största ekonomier. Landet har omfattande verksamhet inom gruv- och byggnadsindustrin och är Europas sjätte största marknad inom området anläggningsmaskiner.
Det här betyder att konkurrensen är stenhård. VCE har flera stora aktörer med erkänt kvalitativa produkter och starka finansieringserbjudanden att tävla mot.
Finansieringen i fokus
Greger Svanström berättar att det viktigaste i stora internationella affärer nästan alltid är finansieringslösningen. Det betyder att det är VCE:s finansavdelning som gör affärerna. Faktiskt i högre utsträckning än säljarna. Det i sin tur innebär också att EKN blir allt viktigare för Volvos konkurrenskraft. Därför är det av största vikt att EKN följer med ut på fältet och träffar kunderna. När man ställs mot amerikanska bolag med tunga finansinstitut i ryggen, räcker det inte att komma med ett finansiellt fördelaktigt erbjudande. Det gäller också att agera snabbt och att hitta maximalt smidiga lösningar. Enligt Zeki Ekinci, inköpsdirektör på Yildizlar SSS Holding, en potentiell kund till VCE, överträffade EKN:s agerande förväntningarna.
– Jag är förvånad över att ni kom hit så fort. Jag är överraskad och nöjd över hur snabba ni är, det känns som att vi jobbar med rätt partners. Zeki Ekincis företaget står just i begrepp att köpa in 35 nya maskiner till ett projekt inom gruvindustrin.
Relationer viktiga
Resans viktigaste syfte är att knyta kontakter, skapa relationer, visa engagemang och få en bra insikt i VCE och deras kunders verkliga situation.
Mahir Hocaoglu, VD på VCE Turkiet, uttryckte saken så här:
– Om du är borta från marknaden så vet du inte vad som händer. När du är här kan du känna affärerna med alla sinnen.
Och det är alldeles klart att EKN:s närvaro påverkar svenska exportörers framgångar. Sedan det tidigare besöket har flera av problemaffärerna löst sig.
Förhandla in i det sista
De affärsmässiga målen med resan var flera. VCE har vid tiden för resan ungefär 40 pågående projekt i Turkiet. De allra flesta flyter på bra men i några fall har det kommit grus i maskineriet. Dessa ärenden diskuterades tillsammans med EKN, VCE Turkiet, företagets lokala jurister och i några fall slutkunderna.
Affärsjuristen Martin Lausson har arbetat på EKN i många år. Under en bilfärd mellan två möten berättar han om värdet av att bibehålla en god relation mellan exportören och slutkunden. Han understryker att man alltid måste tänka på framtida affärer i första hand.
– Jag tycker att det bästa med resan har varit att vi lyckats lösa en rad problem. Och att vi har träffat kunder som kan bli riktigt stora partners till VCE i framtiden.
Lyckad resa
När EKN sätter sig på planet hem tillsammans med Greger Svanström, är alla nöjda. Turen till Turkiet var en succé i alla avseenden. Flera av problemaffärerna har löst sig, potentiella nya avtal har tagit ett stort steg framåt och samarbetet mellan EKN, Volvo Construction Equipment och flera av Volvos turkiska kunder är tätare än någonsin
Publicerad: 2010-06-23
Senast uppdaterad: 2010-10-15